Suelen llamárselos “vendedores”, “ejecutivos de cuenta”, o “representantes comerciales”. Más allá de cómo se los nombre, son puestos claves ya que en gran medida de ellos depende la rentabilidad de la empresa.
En un mercado en el cual ya nada se “despacha solo”, empujar las ventas con quienes tengan verdaderas aptitudes comerciales es cada vez más importante y más complejo.
Complejo, porque no son aptitudes fáciles de encontrar, casi podemos pensar que son las que más escasean en el mercado. Y, complejo porque el perfil de un buen “vendedor” tiene en sí mismo ciertas “contradicciones”. Es decir, estamos esperando que sean autónomos, pero se atengan a las políticas de la empresa; estamos esperando que vendan con credibilidad pero que al volver a la empresa no nos “vendan” logros que no son tales.
Que sean estratégicos, empáticos, persuasivos, transparentes, confiables y honestos…..y en ocasiones hasta que manejen una expertisse técnica compleja, que raramente es compatible con una personalidad “hábil para la venta”.
A la vez, son puestos que son la “cara” de la empresa frente al cliente: la representan. Esto en el mejor de los casos supone una alta cuota de identificación con la empresa y sus objetivos, no tan fácil de lograr.
Evaluar a los postulantes que quieren ocupar estos puestos creemos que es sumamente importante. Más aún si tomamos en consideración que, quien tiene aptitudes comerciales, también va a saber “venderse” en una entrevista.
Consideramos por ello que solo son técnicas psicométricas, proyectivas y grafológicas, que apunten a lo más profundo de las características de personalidad, las que nos van a permitir evaluar si tras la “fachada” desenvuelta, la buena presencia, la habilidad comunicacional, que pueden impactarnos en un primer momento como propias de un buen “vendedor”, se encuentra una persona resolutiva, confiable y honesta, capaz de ocupar con ética la función de representar a la empresa.
No se trata de saber solo que estilo de vendedor será: persuasivo, agresivo, creativo, etc… Eje al que apuntan muchos cuestionarios desarrollados en los últimos años en el mercado. Creemos que estamos en un terreno más complejo.
Buscamos por ello acotar sorpresas, riesgos, pérdidas de imagen de la empresa, costos económicos, entre otros que pueden ocurrir cuando fracasa la selección o promoción de un postulante a puesto de tal magnitud.
